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总的来说，金融机构获客有2种方式，一种是自营，一种是渠道。非要类比的话，就像传统行业的直营和加盟。
对于金融机构来说，自营永远是心中的白月光、胸口的朱砂痣。因为比起渠道商，自己的员工，总是有更多的信任感和更强的掌控力。但是对于经营全国业务的金融科技公司而言，全国几百处营销中心、几万名员工，才能大体渗透的营销网络，总是让人望而却步。就更别说，每天砸出去的人力成本，和需要时间成长起来的产能，是否让人耐得住寂寞了。一批话单打完，2%-3%的意向率，说明话单的质量还不错。一通电话就成交的客户可能征信都花了，根本批不下来。优质客户，没有个三五轮跟进，转化不成进件量。而这三五轮跟进，短则一两周，长则一两年都有。
比起来，渠道是能够立竿见影的。不需要人力成本、租金成本。唯一看得见的成本——佣金，是甜蜜的负担。是见到了产出，才需要支付的费用。
那是不是想都不用想，肯定用渠道获客，不需要犹豫呢？其实机构对渠道，大多数时候是一种模棱两可的暧昧态度。
渠道有风险。成也是萧何，败也是萧何。
如果你对风控作业有一定了解，那你可能会知道，很多大型机构会设有专门的反欺诈岗位及机制。核查到一单中介代办，是有现金绩效奖励的，当月发放。
而渠道商，本质上就是那些中介。
非要说差别的话，渠道商就像招安了的中介。是中介里面，获得了一定程度“官方认证”的那部分人。
瀚如星海的数量，与一将难求的现状
信贷渠道商的门槛和市面上大部分行业的中介一样，太低了。有客户资源，资源变现的；没有资源，靠自身努力积累的；擅打信息差，灵活赚差价的；各种类型都有。
这个圈子里，鱼龙混杂，良莠不齐。有投行出身的；有政府部门下海的；有实体企业老板转型的；有人脉广布的圈外人兼职的；也有很多民间投放高利贷，具有一定灰度的；还有更多是银行或者非银机构的业务出来自己创业的。
较低的门槛，决定了这个行业，有太多的从业人员数量。
一个三线省会城市，大约有五六百家渠道。一个五六线小城，地级市，也不乏一百余家渠道。
对这个行业要有一定的认识，可能需要摸爬滚打几年，把该遇到的人都遇到一遍，把该踩的坑都踩过一遍。这个时候才能说一句，“我对这个圈子，略知一二。”
大部分人，可能不一定有这样的试错机会。所以大部分人，面对这瀚如星海的渠道数量，直观的反应便是“渠道业务太容易了吧”。似乎一条渠道就等于源源不断的进件量，而这恒河沙数的渠道，就仿佛写满了放款亿不是梦。
其实，不管是回到刚才说的，这个行业门槛太低，还是资源集中的二八法则，渠道从业者中的大部分都是能量体量有限的。
公司员工1-10人，老板自己也参与一线获客，维持这一摊小生意，勉强养活手底下的几个弟兄们。这是90%以上渠道商的画像。
一个公司，在贷客户有大几十、百余户，已经是很不错的存量业绩体量。这样的渠道商，一个省内其实没几家。这个圈子，说大很大，玩家很多。说小很小，因为玩的好的，每个省就那几个。转一圈，结果大家都认识。不认识，也都互相有听说。当然，这里指的是自有客户，收单客户就另当别论了。以及，这里主要是指件均在10万以上的相对优质客户，现金贷客户门槛会比较低，不在这里的讨论范围内。
机构的渠道业务部门，要在这些庞杂、参差不齐的渠道商中，把优质的渠道找出来。再经过一段时间的边走边练，把优质的渠道剩下来。就像采购的寻源一样，是需要经过一段时间沉淀的。
空降还是培养？没有最正确，只有最适合
当筛选太困难，挑选头部：公司规模大、地理区位好、员工人数多，相对实力雄厚的渠道，是不是最优解？
这确是很多大机构的常规做法。
挑选头部的？还是挑选初创有潜力的？这是个旷日持久的讨论，没有最正确的答案，只有最适合的答案。
初创有潜力的，机构需要忍受它的成长阶段。渠道业务部门，也需要花费额外的心力去扶持去培养对方。一起成长起来的情谊，若非风风雨雨，一般情况下，它也就跟了你了。
头部的，你享受它成长后的面面俱到，就也要接受跟它之间并不稳固的情感连接。机构要接受，自己只是它几十个合作伙伴的其一。这是一种松散的利益联盟。
如果机构的产品，投放规模稳定、客户群体清晰、匹配客户广泛，那这样的甲乙方合作，是互相需要、彼此成就。如果机构的产品，不成熟、变动多，那就要做好少则三五件、多则数十件之后，进件量枯竭的准备了。也不用问，问就是“在推，在推”。看破不说破，是成人社会的第一法则。
资源配置到产出最大的产品。天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
大渠道，你的风控团队准备好了吗？
信贷渠道商，这个行业的现状依旧是草莽、分散。大几百、数千人公司规模的渠道，在全国范围内也是能有个姓名的。可惜这样的人员体量，要承载机构业务的全国铺开，依然是杯水车薪。
当机构跟头部大渠道商合作，千千万万的小渠道商、个人渠道商，已经在水下面了。机构能看到的，永远只是冰山一角。
终于到了用渠道获客最危险的地方。当这么多背景、出身各异，奔着利益，却有着不同诉求的角色聚集在一起的时候。一层层递交上去的进件，机构的风控团队，是否准备好了这种冲击？
机构也想过渠道的道德风险，所以多少会有些管控策略。总结下来，主要是保证金或者连带担保。这样的方式是否有用，以我们的资历恐怕没有办法评价，所以就姑且只说下现状吧。
先说下保证金。商业合作也好、人性也好，都是趋利的。少则数万，多则数百万，对于草莽分散的渠道商来说，拿出这么一笔钱，都是需要反复掂量下。保证金什么时候能退？最后能不能退？对于产品没有明确的预期，通过率多少？件均多少？产品稳不稳定？在投入产出这本账没有算清楚之前，谁也不敢贸然交上这笔钱。机构不信任渠道，人心都是一样，渠道也不信任机构描绘的“饼”。
再说下连带担保。还是投入产出这本账。不涉及钱的时候，推心置腹，“能跟贵司合作真是三生有幸”。涉及钱了，切身利益，还是要算算，该机构的风控能力到底如何？逾期率会控制在怎样的水平？服务费+佣金，我能获得多少收益？担保后，需要承担多大敞口风险？
如果最终同意了缴纳保证金呢？那么，可能渠道与该机构合作有非常良好的心理预期；可能渠道相信不管什么结果，都有方法能把这钱赚出本来。
如果最终同意了连带担保呢？那么，这已经不是渠道获客了，这是——助贷。对方有自己的金融野心，放自己的贷款，该机构在它看来只是输出资金的资方之一。若非监管要求穿透，人家愿不愿意把底层资产呈现给机构还是两说。
写在最后
渠道的本质是管理。而管理的本质是人心。诚然每个机构都有条条框框的管理制度，但制度不是方法，好的制度其实是一种结果。是深谙人性，参透人心之后的顺势引导。否则，又要马儿跑又要马儿不吃草的逆人性制度，就算看起来再完美，也终究是虚的。毕竟，你有张良计，我有过墙梯。
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